مشتریان باهوش‌تر روش فروش ما را تغییر داده‌اند
فروش یعنی متقاعد کردن، و فروش بهتر یعنی بهتر متقاعد کردن مشتریان درباره نیازی که دارند و هزینه‌ای که بابت آن باید بپردازند، درست است؟ خوب مشکل این نوع نگاه این است، که تمرکز روی شما و انگیزه های شما (محصولات، قیمت، پیروزی شما) است. همچنین فرض آن بر این است که خریداران اطلاعات کمی دارند، اما مصرف کنندگان امروزی بیشتر از همیشه مطلع هستند.
فروش مربوط به شما نیست
بازاریابان خوب می‌دانند که متقاعدسازی موثر به شما مربوط نمی شود، بلکه مربوط به شخصی است که می خواهید متقاعد کنید. آنها چه می‌خواهند؟ چه سودی برای آنها دارد؟ چرا باید اهمیت بدهند؟ اینها سوالات کلیدی هستند که بازاریابان هنگام تعیین پیام برند هدفمند می پرسند. فروش، مانند هر نوع ارتباط موثر دیگری، به معنای هدفمند و سفارشی بودن است.
چه چیزی این فروش را جدید می‌کند
برخلاف گذشته، امروزه فرآیند فروش با یک مشتری توانمند و آگاه آغاز می‌شود. در دنیای دیجیتالی دسترسی آسان و فوری به اطلاعات برند شما ( اینکه شما چه کسی هستید، چه کاری انجام می‌دهید، و چرا اهمیت دارید؟) وجود دارد، مدت‌ها پیش از اینکه مشتری در رادار شما باشد. بنابراین اولین مرحله متقاعدسازی قبل از اینکه فروش و حتی فرصتی برای مشارکت داشته باشد اتفاق می‌افتد.
باید باور داشته باشید اگر مشتری شما به اندازه کافی به برند شما علاقه‌مند شده باشد و قدم بعدی را بردارد و با تیم فروش شما تعامل داشته باشد، آنها تکالیف خود را انجام داده‌اند و از پیش درباره شما فکر کرده‌اند که آیا شما نیازهای اساسی یا خدمات آنها را برآورده کرده‌اید. اگر آن را به درستی تنظیم کرده باشید، برند بصری و کلامی شما باید برخی از کارهای مهم را که قبلا توسط یک تیم فروش معتبر انجام شود، انجام داده است. فروش اکنون نقش جدیدی در گسترش تجربه برند برای تعمیق رابطه با فروش بینش دارد.
گوش کنید
ممکن است ساده به نظر برسد، اما فروشندگان اغلب فراموش می‌کنند که برای فروش بهتر باید از مشتری سوال بپرسند. معمولاً دیده می‌شود که فروشندگان به خریداران بالقوه پیشنهادی معمولی «نشان دادن و پرتاب کردن» انجام می‌دهند. آنها در مورد ارزش‌هایی که مشتریانشان دارند، مفروضاتی را مطرح می‌کنند و سپس جواب‌ها را با دلایلی که باید محصول یا خدمات خود را انتخاب کنند، به آنها شلیک می‌کنند و اغلب، آنها با ویژگی ها و مزایا شروع می کنند، نه ارتباطات عاطفی، و فراموش می کنند که مشتری ممکن است از قبل به خوبی از پیشنهادات شما مطلع باشد. مشتری غرق در اطلاعات است و هیچ دلیل واقعی برای انتخاب شما از سایر گزینه‌های دیگر ندارد. این تصمیم به سرعت به یک تصمیم کالایی مبدل می‌شود که براساس آن به این سمت می‌رود که چه کسی ارزان‌تر است.
بینش ویژه‌ای برای فروش بهتر بیافریند
یک رویکرد بهتر این است که مکالمه را برگردانید تا بر آنچه مشتری می خواهد تمرکز کنید. به جای تهیه یک پاورپوینت پر از آمار و نکات اثباتی، فقط چند سوال خوب آماده کنید. مشتری برای چه چیزی ارزش قائل است؟ چگونه موفقیت را اندازه گیری خواهند کرد؟ چه چیزی قبلاً برای او موثر بوده است؟ آنها به چه چیزی بیشتر اهمیت می دهند؟
و بعد گوش کنید، منظورم این است که واقعاً به جنبه احساسی نیازهای آنها (ترس‌ها، انتظارات، نقاط درد، فرضیات) گوش دهید. از آنچه می شنوید برای راهنمایی در مورد آنچه بعداً به آنها می گویید استفاده کنید. مکالمه باید از پلت فرم پیام شما ساخته شود، اما به گونه‌ای سفارشی شود که منعکس کننده و متمرکز بر مرتبط‌ترین بخش‌ها برای مشتری باشد. ارزش پیشنهادی خود را با توجه به نظری که آنها باید بشنوند، بگویید تا در انتخاب مشارکت داشته باشند و از این طریق به شما اطمینان کنند.
نکته: این موضوع به محصول یا خدمات مربوط نمی شود. این در مورد رویکرد شما، افراد و روش منحصر به فرد شما برای انجام کارها خواهد بود که با نیازهای آنها هماهنگ است. از کلمات آنها برای توضیح ارزشی که ارائه می‌کنید استفاده کنید. شفاف سازی کنید که به حرف‌هایشان گوش می‌کردید و آنچه را که شنیدید تأیید کنید. طرح شما باید سفارشی شود و تاکید کند که چگونه مشکل مشتریان را حل یا نیازهای آنها را برآورده می‌کنید.
احساساتی شوید
تصمیمات فروش مانند سایر تصمیمات انسان ها بر اساس احساسات است. ما به دلیل یک واکنش عاطفی و احساسی که از هر تجربه ای دریافت می‌کنیم، دست به انتخاب می‌زنیم، و سپس تصمیم خود را با نکات و استدلالی که از انتخاب ما حمایت می‌کند، منطقی می‌کنیم.
پس از اینکه به نیازهای مشتری خود گوش دادید، مطمئن شوید که با دلایل احساسی و تصویری بزرگ برای انتخاب نام تجاری خود پاسخ می دهید – از نظر اینکه چه چیزی واقعا برای مشتری شما مهم است (فکر کنید: هدف شما، چرا کاری که انجام می دهید برای جهان مهم است. و به خصوص برای این مشتری مشخص). سپس به منطق پشتیبان فکر کنید و ویژگی‌ها و مزایا/محصولات و خدمات را شرح دهید.
عاشق روند فروش باشید
فضای بین بازاریابی و فروش همچنان در حال ادغام و محو شدن است زیرا مشتریان قدرت بیشتری در این فرآیند دارند. بهترین راه برای پاسخ دادن، آمادگی است. یک نام تجاری قوی ایجاد کنید که مشتریان را برای اقدام راهنمایی کند. سپس از تیم فروش خود برای تقویت ارتباط استفاده کنید و آنچه را که واقعاً برای هر مشتری مهم است کشف کنید تا بتوانید یک تجربه سفارشی و منحصربه‌فرد ارائه دهید. اگر این رویکرد را بپذیرید، متوجه خواهید شد که در نهایت فروش آسان‌تر می‌شود.
کوچینگ فروش دیدیاد ابزاری قدرتمند برای ایجاد و توسعه یک فروش حرفه‌ای و با انگیزه است. کوچینگ فروش به افراد کمک می‌کند، مهارت‌های ارتباطی خود را بهبود بخشند، به آنها انگیزه می‌دهد و تکنیک‌های بی نظیری برای افزایش دادن آمار فروش در اختیارشان قرار می‌دهد. کوچینگ فروش، به افراد فعال در حوزه فروش ذز هر حوزه‌ای و هر صنعتی کمک می‌کند از توانمندی‌ها و استعدادهای بالقوه‌شان استفاده کنند و آن را پیشرفت دهند. در شرایطی که همه چیز با سرعتی سرسام‌آور در حال تغییر است، در پیش گرفتن یک رویکرد قدیمی و ثابت نه تنها شما را به موفقیت نمی‌رساند بلکه باعث می‌شود از رقبا عقب بمانید. پس اگر فکر می‌کنید، به‌عنوان یک فروشنده باید در این زمینه پیشرف کنید:
عدد 7 را به شماره زیر پیامک کنید تا کارشناسان دیدیاد در اولین فرصت با شما تماس بگیرند.
09104774797
یادتان باشید، تنها سرمایه ما زمان ما است، از آن به درستی استفاده کنیم
منبع:5by5design
