استفاده از تکنیک‌های کوچینگ فروش، ابزاری برای همه افراد از جمله صاحبان کسب‌و‌کارها است که به وسیله آن بتوانند عملکرد فروش خود را ارتقا دهند. بسیاری از کوچ‌های فروش معتقدند افزایش فروش با کوچینگ قطعی و حتمی است. کوچینگ فروش کمک می‌کند در جهت بهبود، افزایش و کسب دانش یا مهارت‌های جدید و درنهایت توسعه فروش حرکت کنیم. کاری که در آموزش فروش اتفاق نمی‌افتد و فرایندهای آموزشی فقط به انتقال دانش و تجربه از کوچ به فرد مبتدی کمک می‌کند.
اهداف کوچینگ فروش
هدف اصلی کوچینگ فروش را می‌توان ارتقاء عمومی مهارت‌ها و صلاحیت‌های فروشندگان همه نوع محصولات و خدمات دانست زیرا فقط یک متخصص می‌تواند نیازهای مشتریان را بشناسد، به نقاط ضعف آن‌ها پی ببرد و محصول یا خدمت را به درستی ارائه دهد.
یک کوچ فروش به تقویت همه این جنبه‌ها می‌پردازد و محیطی منطقی و کارآمد را برای رشد بیشتر فرد یا یک کسب‌وکار فراهم می‌کند. مهم‌ترین و اصلی‌ترین اهداف کوچینگ به شرح زیر است:
ارزیابی نقاط قوت و زمینه‌های پیشرفت
یک کوچ حرفه‌ای می‌تواند عملکرد بخش فروش را ارزیابی و جنبه‌های نیازمند بهبود و تقویت را مشخص کند. این‌گونه شما هم می‌توانید انگیزه‌های تیم فروش و نیازمندی‌هایشان را بشناسید و برای بهبود آن‌ها تلاش کنید.
کسب بازخورد مداوم
یک کوچ فروش متعهد به شما کمک می‌کند تا با تمایلات اصلی رفتاری و حرفه‌ای خود هماهنگ باشید. با کوچینگ تیم فروش همیشه از همه‌چیز مطلع خواهید بود، منعطف عمل می‌کنید و تعارضات احتمالی را به‌شکلی موثر حل و فصل خواهید کرد.
توسعه دانش و مهارت
کوچ‌های حرفه‌ای میزان عملکرد و صلاحیت تیم کاری شما را افزایش می‌دهند. کوچینگ فروش سبب می‌شود تا تیم فروش در کارهای روزمره خود بهتر عمل کنند.
تغییر رفتارها
تکنیک‌های زیادی وجود دارد که کوچ‌های فروش برای تجزیه‌وتحلیل و یافتن نقاط تأثیرگذار بر رفتار کارکنان استفاده می‌کنند. پس می‌توانید نحوه عملکرد آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهید و در وهله اول این کار را با محرک‌های خاصی در لحظات مشخص فعال می‌شوند، انجام دهید.
خود انگیزشی (self-motivation)
وقتی اعضای فروش می‌بینند که محیط آماده است، برای همکاری در پیشرفت کسب‌وکار پیش‌قدم می‌شوند. اکثر مردم از چنین فعالیت‌هایی بسیار استقبال می‌کنند؛ «مبارزان واقعی» برای دستیابی به موفقیت در آموزش دست به هر کاری می‌زنند.
تقویت روابط
توجه و اختصاص منابع به اعضای فروش، حس قدردانی را برانگیخته می‌کند. آماده‌سازی حرفه‌ای شرایط، کاری می‌کند که اشتیاق حرفه‌ای دریافت کنید. به‌علاوه اگر هم شما و هم کوچ فروش همه‌چیز را درست انجام دهید، روابط موجود را بهبود و انگیزه‌ی اعضای فروش را افزایش دهید.
یادگیری سریع
یک کوچ متخصص، کاری با تکالیف خسته‌کننده و آموزش رسمی ندارد. متخصصان کوچینگ تیم فروش مدرن بسیار حرفه‌ای هستند، از تکنیک‌های تجزیه‌وتحلیل رفتار پیش‌رونده، آزمایش راهبردهای تقویت صلاحیت و غیره استفاده می‌کنند.
نتایج بهتر
تمام تلاش‌های کوچ فروش در مجموعه، پس از مدتی، نتایج سودآوری را به همراه می‌آورد. انتظار می‌رود عملکرد داخلی، رضایت مشتری، مشارکت کارکنان و درنهایت فروش راافزایش یابد.
تاثیر کوچینگ فروش بر نتایج فروش
برای حداکثر کارایی کوچینگ فروش، باید رویکردی فردی را برای همه فروشندگان اتخاذ کنید تا نقاط قوت و ضعف عمومی هر فرد مشخص شود. نتایج معمولاً (به معنای واقعی کلمه) در چند جلسه کوچینگ نشان داده می‌شود: متخصصان فروش می‌توانند مهارت‌های جدید را بلافاصله در عمل به کار بگیرند. برای مشاهده نتایج اولیه کافی است پویایی فروش و تغییرات کلی اعتبار شرکت را بررسی کنید.
یکی از مهارت‌های کوچینگ فروش آن است که در کارکنان بخش فروش ایجاد انگیزه کند. هرچند که هدف کوچینگ فروش همین هست اما عملی کردن این شعار بسیار مهم است.
مزایای کوچینگ فروش
مطمئناً افزایش صلاحیت کارشناسان فروش، اصلی‌ترین مزیت در بین مزایای بی‌شمار کوچینگ است. علاوه بر این، ایجاد قوانین واحد در شرکت، فرهنگ سازمانی بی نظیری را شکل می‌دهد. این‌گونه شاهد افزایش موارد زیر خواهید بود:
- شناخت و آگاهی برند در بین مشتریان؛
- وضعیت رقبا و مشتریان؛
- پویایی کلی فروش؛
- فروش منظم؛
- سودآوری و افزایش نرخ درآمد.
کلام آخر
با استفاده از مهارت‌ها و تکنیک‌هایی که در بالا ذکر شد، می‌توانید یک برنامه کوچینگ بسازید که به طور موثر تکرارهای شما را افزایش دهد، ثبات فروش شما را افزایش دهد و نتیجه نهایی را تضمین کند. همانطور که یکی از کوچ‌های معروف گفته‌است: «چشمان روشن، قلب‌های سرشار را نباید از دست داد و به‌همین خاطر است که همه ما به کوچینگ نیاز داریم.»
اگر مایل به گرفتن مشاوره و اطلاعات بیشتر درباره دوره کوچینگ فروش دیدیاد هستید، می‌توانید عدد 7 را به شماره زیر پیامک کنید، تا کارشناسان دیدیاد در اولین فرصت با شما تماس بگیرند:
تلفن تماس: 09104774797
