کوچینگ فروش چیست و چه کاربردی دارد؟

اگر برای شما این پرسش مطرح شده است که کوچینگ فروش (مربیگری فروش) چیست و چه اهمیتی برای کسب‌وکارها و مجموعه‌ها دارد، باید بدانید که با یکی از اساسی‌ترین مفاهیم در توسعه تجارت مواجه هستید.

سؤالات زیادی در مورد توسعه فروش و همین‌طور مربیگری یک مجموعه به جهت افزایش فروش مطرح می‌شود. عمده مردم در مورد کوچکینگ فروش سؤالات زیادی دارند. فرایند کلی آن بر این مبنا است که عملکرد نمایندگان فروش رصد شده و سپس با آموزش‌های مداوم و همین‌طور کنترل شخصی از جانب مدیران فروش، نتیجه نهایی به طبع افزایش فروش و موفقیت یک کسب‌وکار خواهد بود.

کوچینگ فروش یا Sales coaching نقشی است که مدیران در توسعه افراد، بهبود عملکرد و دستیابی به اهداف ایفا می‌کنند. مربی فروش بهتر است به‌عنوان یک کاراکتر رفتاری در نظر گرفته شود تا وظیفه‌ای که در آن تمرکز بر کمک به اعضای تیم برای خود ارزیابی  کرده و کشف راه‌هایی برای حل مشکلات و رشد است را به‌خوبی انجام دهد.

کوچینگ فروش دقیقاً چیست؟

به رویکردهای کلی و متفاوتی که به یک مجموعه کمک می‌کند تا فروش خود را افزایش دهد کوچینگ فروش می‌گویند. البته این درک دقیق این موضوع نیست به بیان ساده این که کوچینگ فروش چیست باید گفت که رهبر تیم و مجموعه به‌جای این که به تیم دستور بدهد، از آموزش‌ها استفاده می‌کند و خود نیز در کنار آن‌ها می‌آموزد. با استفاده از کوچینگ فروش و استفاده از مهارت‌های آن، بازدهی کاری بالاتر رفته و نحوه عملکرد حرفه‌ای نیز در اختیار متخصصان قرار می‌گیرد.

در نهایت به این موضوع باز کردن قفل و لاک فروش نیز گفته می‌شود. شهرت و درآمد کسب‌وکار و شرکت شما نیز بر این مبنا افزایش پیدا می‌کند.

اهداف کوچینگ چیست؟

و اما در ادامه این بحث، اهداف کوچینگ فروش چیست؟ در پاسخ به این موضوع باید گفت که همه چیز بستگی به نوع کسب‌وکار شما دارد. کوچینگ فروش می‌تواند یک کلید مؤثر برای بهبود عملکرد بلندمدت در یک سازمان و کسب‌وکار باشد. در واقع این مهم‌ترین شغلی است که یک مدیر فروش دارد.

·         نقاط قوت و زمینه‌های بهبود را ارزیابی کنید.

·         بازخورد مداوم ارائه دهید.

·         دانش و مهارت را توسعه دهید.

·         تغییر رفتارها

·         الهام‌بخش خودانگیختگی

·         روابط را تقویت کنید

در نهایت، هدف کوچینگ فروش و ایجاد محیطی است که در آن اعضای تیم برای رشد، برتری و مسئولیت بیشتری نسبت به کاری که انجام می‌دهند انگیزه داشته باشند.

تفاوت کوچینگ و آموزش فروش چیست؟

کوچینگ فروش به‌طورکلی بر مبنای آموزش کارمندان برای فروش است. این می‌تواند سبب بهبود و افزایش دانش در زمینه عرضه باشد اما فرایندهای آموزش فروش صرفاً بر مبنای انتقال دانش و تجربه برای عرضه خواهد بود که توسط مربی در اختیار فرد مبتدی گذاشته می‌شود.

آموزش فروش مهم است

به نوع خاصی از افراد نیاز است تا در نقش مدیر فروش کار کنند. اکثر مدیران فروش می‌دانند که اگر می‌خواهند هدف خود را داشته باشند باید عملکرد را از طریق تیم خود هدایت کنند. اگر از یک مدیر فروش بپرسید که آیا تسلط بر تکنیک‌ها و مهارت‌های مربیگری فروش جنبه مهمی از نقش اوست، مطمئناً اکثر آنها موافق هستند که این‌طور است.

اهداف اصلی مربیگری فروش عبارت‌اند از:

·         تسریع در یادگیری

·         دستیابی به تغییر رفتار

·         نتایج را بهبود بخشید

همه اهداف به یک اندازه مهم هستند؛ زیرا آنها مزایای واقعی مربیگری فروش را به همراه دارند اما بیشتر مدیران تمایل دارند توجه خود را صرفاً بر روی نتایج متمرکز کنند.

این یک اشتباه است برای اینکه یک مربی فروش، واقعاً مؤثر باشد مدیران باید بیاموزند که مربیگری فروش فقط مربوط به اعداد نیست بلکه یادگیری و اصول نیز موردتوجه است. تمرکز بر سرعت‌بخشیدن به یادگیری و تأثیرگذاری بر تغییر رفتار منجر به این می‌شود که تیم‌های فروش که موقعیت بهتری دارند به مزایای کامل ایجاد فرهنگ مربیگری فروش پی ببرند.

برای ایجاد واقعی فرهنگ مربیگری پایدار و با عملکرد بالا ابتدا باید چالش‌های واقعی را که مانع موفقیت می‌شوند درک کرد.

چالش‌های رایج مربیگری فروش

درک چالش‌های رایج برای تسلط بر مربیگری فروش و اینکه چرا تسلط بر مربیگری فروش بسیار دشوار است به مدیران فروش کمک می‌کند تا مهارت‌های مربیگری قوی‌تری را توسعه دهند.

در مربیگری یک تیم فروش، مدیران فروش باید از مشکلات زیر آگاه باشند:

·         مدیران فروش اغلب نمی‌توانند مشکلات موجود در مسیر را ببینند.

·         مدیران نمی‌دانند مربیگری فروش مؤثر چگونه واقعاً نتیجه می‌دهد.

·         عدم دقت در پروسه فروش و این که چه چیزی عرضه می‌شود و تقاضای بالا دارد مهم است.

·         مبارزه برای برندسازی را بلد نیستند.

گام بعدی برای تبدیل‌شدن به یک مربی فروش مؤثر، تشخیص تفاوت بین رویکردهای مربیگری فروش مؤثر و غیر مؤثر است.

نکات مؤثر کوچ فروش

در همه رویکردهای مربیگری فروش یکسان ایجاد نمی‌شود. در کوچینگ دستوری، مربی به‌عنوان یک متخصص عمل می‌کند و به عضو تیم می‌گوید که مشکل چیست و چه کاری باید انجام دهد.

برعکس در کوچینگ توسعه‌ای، کوچ به‌عنوان یک منبع عمل می‌کند و سؤالاتی را می‌پرسد تا به اعضای تیم کمک کند تا خود را کشف کنند و در مورد بهترین اقدام تصمیم بگیرند.

روش‌های کوچینگ دستوری کمتر از روش‌های کوچینگ توسعه‌ای مؤثر هستند زیرا کوچینگ دستوری بیشتر در مورد گفتن یا ارزیابی است تا پرسش و توسعه. تغییر رویکرد توسعه‌یافته‌تر به مربیگری فروش، مدیر را ملزم می‌کند تا پویایی نحوه تعامل با اعضای تیم خود را تغییر دهد. همچنین به مدیران فروش نیاز دارد که یاد بگیرند چه زمانی باید مربیگری کنند.

تکنیک‌های مربیگری فروش

کوچینگ فروش، بسته به ساختار تیم شما ممکن است اشکال مختلفی داشته باشد. تکنیک‌های فروش عبارت‌اند از:

ایجاد اعتماد بین مربی فروش و نماینده فروش

 اگر فروشندگان باور نداشته باشند که مدیرانشان بهترین منافع را در دل دارند بعید است که نمایندگان از راهنمایی‌ها و توصیه‌های آنها پیروی کنند.

جلسات منظم یک‌به‌یک بین مربی فروش و نماینده

همسویی مربی و نماینده و امکان بحث در مورد زمینه‌های بهبود، اهداف و انتظارات یک مجموعه از فروش را فراهم می‌کند. یک کوچ با پرسیدن سؤالات به فروشندگان کمک می‌کند تا مسائل مشکل‌ساز را شناسایی کنند. این رویکرد “به‌جای گفتن بیاموز” به نمایندگان قدرت می‌دهد تا کنترل پیشرفت خود را در دست بگیرند.

با موفق‌ترین فروشندگان خود در مورد اقداماتی که نتیجه می‌دهند صحبت کنید و آنها را با سایر نمایندگان فروش به اشتراک بگذارید.

کوچینگ داده‌محور برای حفظ مسئولیت‌پذیری

استفاده از داده‌ها برای اطلاع‌رسانی استراتژی به شناسایی فعالیت‌های فروش، بیشترین ارزش را می‌دهد و بینشی را در مورد نحوه اندازه‌گیری هر نماینده فروش ارائه می‌دهد.

CRM شما معیارهای گروهی و فردی مختلفی مانند تعداد معاملات ایجاد شده، دموهای ارائه شده و معاملات بسته را نشان می‌دهد که همه آنها را می‌توان با هم مقایسه کرد تا ببیند تکرا کدام باعث پیشروی شده و کدام یک باعث پس‌رفت می‌شود. مجریان سطح بالا، متوسط و پایین به روش‌های مربیگری فروش متفاوتی نیاز دارند. علاوه بر این، نمایش داده‌ها در طول زمان از قبل از شروع برنامه مربیگری شما تا امروز که باید روند صعودی را نشان دهد می‌تواند به رویکرد مربیگری شما برای مدیریت بالاتر مشروعیت بخشد.

بهترین شیوه‌های مربیگری فروش

برای اینکه کوچینگ فروش بیشترین تأثیر را بر توسعه فروشنده داشته باشد نکات زیر را دنبال کنید:

1-مدیران را در مورد روش‌های فروش و تکنیک‌های مربیگری مناسب آموزش دهید

اگر مربیان ابتدا تجربه و دانش این حوزه را نداشته باشند نمی‌توانند مربیگری مؤثری را به نماینده فروش ارائه دهند. فرصت‌های یادگیری را برای اطمینان از آمادگی مدیران فراهم کنید.

2- یک ساختار مربیگری ایجاد کنید

یک برنامه رسمی نه‌تنها رهبری را تشویق می‌کند بلکه مدیران و نمایندگان را برای شرکت در جلسات انفرادی و انجام مسئولیت‌ها مسئول می‌داند.

3-مربیگری برای هر فروشنده

فروشندگان شما هم از نظر شخصیت و هم از نظر سبک‌های فروش متفاوت هستند بنابراین نحوه و آنچه که شما ارتباط برقرار می‌کنید باید شخصی‌سازی شود تا با هر فرد درست به بخش خود کمک کند.

4-برای کوچینگ بهتر: سوال بپرس!

اجازه دهید نمایندگان بحث را رهبری کنند و برای راهنمایی آنها در این راه سؤال بپرسند. سؤالاتی مانند:

·         فکر می‌کنید کجا موفق شده‌اید؟

·         کجا جای پیشرفت دارید؟

·         برای رسیدن به اهدافت چه چیزی از من نیاز داری؟

5-بحث‌های مربیگری را با مواد آموزشی مداوم تقویت کنید

یکی از مهم‌ترین نکاتی که در مورد کوچینگ فروش باید به یاد داشته باشید این است که شما نیاز به کنترل مداوم دارید یعنی باید درست مانند یک بازوی ضعیف، آموزش‌های خود را تقویت کنید و بروز تر شوید.

6-ردیابی تأثیر مربیگری بر عملکرد نماینده فروش و کسب سهمیه

 همان‌طور که در بالا ذکر شد هدف کوچینگ، توسعه بیش از تعداد فزاینده است اما استفاده از داده‌هایی که در مورد فعالیت‌های هر فروشنده جمع‌آوری می‌کنید به شما کمک می‌کند تا بدانید در جلسات انفرادی آینده روی چه مواردی تمرکز کنید.

بهترین ابزارهای تحت وب برای کوچینگ فروش

ابزارهای زیادی وجود دارد که می‌توانید برای بهبود یا ساده کردن تکنیک‌های مربیگری فروش خود استفاده کنید. این ابزارها شامل نرم‌افزار و منابع آموزشی است که می‌توانید به‌صورت فردی یا با تیم خود از آنها استفاده کنید.

1-آموزش فروش هاب اسپات برای مدیران

آموزش فروش HubSpot برای مدیران یک برنامه رایگان است که می‌توانید از آن برای مربیگری و حمایت از نمایندگان خود استفاده کنید. دروس بر روی مربیان تکرار تمرکز دارد تا آنها بتوانند به اهداف خود برسند و بنابراین تیم شما می‌تواند تأثیر مثبتی بر نتیجه کسب‌وکار داشته باشد.

2-Gong

گونگ با استفاده از قابلیت‌های هوشمند گفتگوی محصول، نگاهی منحصربه‌فرد به تعاملات نمایندگان با مشتریان شما ارائه می‌کند. به‌عنوان یک مدیر فروش، این ویژگی شناسایی و تکرار اقدامات شما را آسان می‌کند. گونگ همچنین مکالماتی را که نمایندگان شما با مشتریان احتمالی از طریق تلفن، ایمیل یا کنفرانس وب دارند جمع‌آوری کرده و بررسی عملکرد را ساده می‌کند.

3-Chorus.ai

Chorus.ai راه ساده‌ای را برای شما فراهم می‌کند تا از شیوه‌های فعال‌سازی فروش برای مربیگری نمایندگان استفاده کنید. قابلیت‌های هوش مصنوعی این نرم‌افزار، ایجاد برنامه‌های مربیگری شما را ساده‌تر می‌کند درحالی‌که از مکالمات، داده‌ها، و تعامل واقعی با سرنخ‌ها استفاده می‌کنید. شما همچنین می‌توانید از این ابزار برای سنجش میزان موفقیت تاکتیک‌های مربیگری فروش خود استفاده کنید.

4-ExecVision

ExecVision یک برنامه هوشمند مکالمه ایده‌آل برای مربیگری تیم‌های بزرگ از تکرار است. این نرم‌افزار به شما این امکان را می‌دهد که به‌راحتی لحظات مربیگری را در فرایند هر تکرار شناسایی کنید. تماس‌های فروش را کپی می‌کند و لحظات کلیدی در جریان کاری هر نماینده را برجسته می‌کند. سپس می‌توانید در مناطقی که به حمایت نیاز دارند، مربیان تکرار کنید.

جمع‌بندی نهایی

مقوله کوچینگ فروش اهمیت زیادی برای کسب‌وکارهای نوپا، درحال‌رشد، توسعه، تجارت‌های بین‌الملل و شرکت‌هایی دارد که با مشکل فروش مواجه هستند. نه‌تنها سبب سرخوردگی و بی‌اهمیتی برای کارمندان شما نمی‌شود بلکه به آن‌ها کمک می‌کند که در فضای ایجاد شده، خود را برای حرکت روبه‌جلو آماده کنند.

کوچینگ فروش مقوله‌ای مفصل، مؤثر، فردی و فراگیر است. یک مربی فروش به کارکنان این امکان را می‌دهد که احساس کنند می‌توانند رشد کنند، به موفقیت تیم کمک کنند و برای عملکرد خود مسئولیت‌پذیر باشند.

آیا شما هم دلتان می‌خواهد فروشتان را افزایش دهید و به درآمد بالاتری برسید؟

آیا شما هم دلتان می‌خواهد مشتریان جدیدی را به فهرست مشتریان کنونی خود اضافه کنید؟

آیا شما هم دلتان می‌خواهد مشریانتان به مشتریانی وفادار تبدیل شوند؟

دوره کوچینگ فروش دیدیاد با سوالاتی مانند آنچه در ادامه می‌آید، به شما کمک می‌کند، به یک فروشنده موفق تبدیل شوید:

می‌خواهی چه دستاوردی داشته باشی؟

با ایجاد چه تغییری در خودت به بهترین نتیجه ممکن می‌رسی؟

چه موانع و مشکلاتی بر سر راهتان وجود دارند؟

فکر می‌کنی بهترین راهکار برای حل کردن این موانع چه باشد؟

چگونه می‌توانی میزان پیشرفت خودت را در راه رسیدن به هدف‌هایت بررسی کنی؟

اگر تمام منابع موردنیازت را در اختیار داشتی، چگونه به هدفت می‌رسیدی؟

در دوره کوچینگ فروش ما از شما می‌خواهیم به آخرین مکالمه‌ ناموفقی که با یکی از مشتریان داشتید، فکر کنید و این سوالات را از خودتان بپرسید:

نقاط قوتت چه بود؟ چه باید می‌کردی تا این مکالمه به یک فروش موفق تبدیل می‌شد؟ نقاط قابل بهبود تو کدامند؟

کوچینگ فروش دیدیاد چیست؟

کوچینگ فروش به زبان ساده روشی برای افزایش درآمد فروش با استفاده از تکنیک‌ها و مهارت‌های کوچینگ است.

کوچینگ فروش دیدیاد ابزاری قدرتمند برای ایجاد و توسعه یک فروش حرفه‌ای و با انگیزه است. کوچینگ فروش به افراد کمک می‌کند، مهارت‌های ارتباطی خود را بهبود بخشند، به آن‌ها انگیزه می‌دهد و تکنیک‌های بی نظیری برای افزایش دادن آمار فروش در اختیارشان قرار می‌دهد.

کوچینگ فروش، به افراد فعال در حوزه فروش ذز هر حوزه‌ای و هر صنعتی کمک می‌کند از توانمندی‌ها و استعدادهای بالقوه‌شان استفاده کنند و آن را پیشرفت دهند.

در شرایطی که همه چیز با سرعتی سرسام‌آور در حال تغییر است، در پیش گرفتن یک رویکرد قدیمی و ثابت نه تنها شما را به موفقیت نمی‌رساند بلکه باعث می‌شود از رقبا عقب بمانید. پس اگر فکر می‌کنید، به‌عنوان یک فروشنده باید در این زمینه پیشرف کنید:

عدد 7 را به شماره زیر پیامک کنید تا کارشناسان دیدیاد در اولین فرصت با شما تماس بگیرند.

09104774797

یادتان باشید، تنها سرمایه ما زمان ما است، از آن به درستی استفاده کنیم